家や土地などの不動産を売りたい場合、プロの不動産業者に相談することがほとんどです。

別の章で解説しますが、自分でやろうとしても手間がかかりすぎて現実的とは言えないからです。

プロだからこそできる仕事を期待してお願いするわけですが、それなりの報酬が必要になってきます。

この章では不動産を売却する時に業者に支払う手数料について解説していきます。

手数料の上限だけ法律で決められている

本来は契約自由の原則から当事者の自由交渉となるところですが、不動産業者に支払う手数料は上限だけが法律で決められています。

完全に当事者任せにしてしまうと不当に高額な費用を請求される可能性があるため、上限だけに縛りをかけているわけです。

多くの不動産業者がこの上限いっぱいの設定をしていますが、あくまで上限であってそれ以下でも問題はないため、業者によっては少し値下げした額に設定している所もあります。

次の項で、上限いっぱいに設定されたケースでの業者手数料の計算方法を見てみましょう。

手数料の計算方法

手数料には上限があるとお話しましたが、基本的に売却金額が大きくなるほどに高額になるように設計されています。

上限は一定ではなく、売却金額に連動するシステムになっていることがポイントです。

売上金額に対する一定のパーセンテージを設定することで、売り上げが大きくなるほどに手数料も増えるので業者側のやる気も引き出すことができるようになっています。

計算の仕方としては、売却代金を３つの金額区分にわけて、それぞれに計算を行います。

その金額区分と上限は以下のようになります。

1. 売却代金のうち２００万円以下に対しては５％
2. 売却代金のうち２００万円超４００万円以下に対しては４％
3. 売却代金のうち４００万円超に対しては３％

少しややこしいですが、例えば土地を１０００万円で売却できたとすると、以下のように計算します。

• １について、２００万円×５％＝１０万円
• ２について、２００万円×４％＝８万円
• ３について、６００万円×３％＝１８万円

１～３を合わせて計３６万円に消費税を合わせた額が不動産業者の手数料の上限となります。

なお、４００万円を超える金額で売却できるケースでは、「売却金額×３％+６万円」+消費税という計算式でもＯＫです。

手数料の値下げ交渉はできるのか？

不動産業者に支払う手数料のうち法律によって規制がかけられているのは上限だけですから、それ以外は契約自由の原則によって自由交渉が可能です。

不動産業者が自主的に手数料を値下げすることもできますし、依頼者が値下げの交渉を要求することも可能です。

ただし、業者側が交渉に応じるとは限りません。

また、業者側の立場に立ってみると手数料によって生計を立てているわけですから、それを値引きされるのは結構気が滅入るものです。

依頼者が思う以上に手間と時間をかけて宣伝広告や誘客を行うので、報酬が下がればやる気を削がれてしまうことは否めません。

あなたも、一生懸命働いている会社の社長にお給料の値下げ交渉をされたらやる気が落ちますよね？

不動産売却も業者のやる気にかかっている面が大ですので、やる気を削ぐことになる値下げ交渉はしない方が良いというのが一般的な考え方です。

ただし、例えば不動産をいくつか持っていて、売却事案を複数持っているとか、大地主でこれから将来にわたって長い付き合いをするなどの事情があれば、業者側も懇意にしてくれる相手に幾らか負けてあげても悪く思わないこともあるでしょう。

というわけで、単発での取引の場合は値下げ交渉は控えた方が無難と言えます。

報酬請求権の発生時期

上述した方法で計算された手数料報酬は、売り手となる依頼者が不動産業者に仲介を依頼して仲介契約を締結した時ではなく、対象不動産の売買取引が成立した時に請求権が発生します。

実際に買い手が付いて初めて手数料の請求権が発生するので、「成功報酬」の性質を持つものです。

請求権が発生した後は基本的に業者側は全額の支払いを要求することができますが、実際には分割払いで請求されることが多いです。

例えば、売買取引が成立した時に半額を、残りは物件の引き渡し時期に支払うというようにして、これを仲介契約で定めておきます。

売り手が買い手から代金をいただく時期は別の売買契約で定められますから、売り手に現金が渡る時期も一定ではないため、不動産業者に支払う手数料について、いつまで、どれくらいの額を確保しておくべきか目安がないと、手数料支払いの直前になって「現金がない」という事態も起こり得ます。

従って不動産業者と交わす仲介契約で手数料の支払い時期や支払い方法もしっかりと取り決めておかなければなりません。

まとめ

今回は不動産を売却する時に仲介してくれる不動産業者に支払う手数料について見てきました。

法律で上限だけが決められていますが、上限は一定ではないため売却金額が大きくなるに従って手数料額も大きくなるということは押さえておきましょう。

売り手の立場としては手数料が大きくなるのは気になると思いますが、不動産業者の方はもらえる手数料が大きくなるほどにやる気がアップします。

これはすなわち売却の成功率を高め、なおかつより高く売れるようになるということですから、売り手にとっても決して悪い話ではないのです。

一方で手数料の値下げ交渉についてはその「やる気」を削いでしまいますから、特段の事情が無ければ避けるようにしましょう。